欺行霸市：專業客運企業如何直面和正視

1、寒冬將至，企業無所適從

一是高鐵、高鐵的不斷開通，加速了道路運輸企業不斷退出現有客運市場。 “一條高鐵線路的運營將會影響大面積的高速公路。” 凡是已開通的高鐵，我們沿線的超長距離、中長距離線路都被沖垮了，一片狼藉。 京滬高鐵已開通，時速350公里，全程僅需4時30分。 沿線所有道路均已被沖毀。 所有客運公司都受到影響，無一幸免。 其次，民航的快速發展加速了公路運輸企業超長途旅客的分流。 更多的航站樓、更多的航班、更實惠的票價都不斷出現在我們的視線中。 如今，出門坐飛機對于普通人來說已經不再是一件奢侈的事情。 三是網約車大規模發展，網約車服務率先搶占市場。 真正意義上的門到門、點到點的道路客運的顯著優勢被他們充分發揮出來，但我們的定制客運在規模、平臺、價格、服務、時效等方面都遠遠落后，經營管理。 第四，私家車的爆發式增長，大大搶走了我們原來的短途客戶，市縣之間、縣與縣之間的客戶數量日益稀缺。 五是部分地區黑車泛濫。 他們就像進入無人區，非法占領客運市場，欺凌和壟斷市場，占人便宜。 我們專業公司只能“望車興嘆”。 六是實行實名制購票、檢票制度后，旅客歷經“千難萬險”進站，又無奈步行出站。 現在他們每天都被勸說離開。

2、業績下滑，員工恐慌

車站旅客流失，班車實際載客量下降，航班逐漸萎縮，運營成本增加（人力資源成本逐年增加，油氣價格飆升），利潤空間變窄，主要客運運輸業務可以說是岌岌可危。 如果繼續等待，我們無法有效改變現狀，那么在未來的日子里，事情會變得越來越糟，我們會捉襟見肘，甚至會發現自己的生存舉步維艱。

3、對未來的擔憂使企業難以發展

擔憂一：目前，交通結構調整對我們的影響還在過程中，而且隨著高鐵、高鐵的不斷開通，這種影響會越來越明顯。 已經處于衰退通道的道路運輸企業，其主營業務將出現下滑。 勢頭很難停止，也無法控制。 2021年，山東及周邊鄰省30%的線路停止運營并退出市場。 多米諾骨牌已經開始倒下。 也許我們會是下一個。 客運站的關閉或搬遷表明，車站不再是道路運輸企業的核心資源。

擔憂二：目前客運企業生存環境不容樂觀，有的還相當糟糕。 一些領域的行業監管名不副實。 真空區域越來越多，真空期也越來越長，尤其是網約車、網約車。 ，基本上沒有人關心這個。 至于黑車，已經司空見慣了，并不奇怪。 相反，客運線路的審批卻越來越嚴格。 現在我們申請的定制、旅游都極難審批。 這些情況使得我們客運主營業務的前途越來越窄，生存空間越來越小。 擔憂之三：面對客運市場已有的影響以及即將到來的更大影響，企業觀念仍然不合時宜。 相當一部分企業仍然堅持“車進站、人回點”，依然在營業，等待顧客上門。 沒有做生意的概念，觀望的人多，積極響應的人少，等待的人多，主動改變的人少。 此外，還缺乏適應市場的人才和相應的激勵機制等，前景十分堪憂。

四、對策與建議

面對客運市場新變化，我們只能求變求出路，尋求新客源，謀求新效益。 這樣，我們或許就能有效地站穩主業的立足點。

1、多途徑尋找出路，靈活操作

一是車頭向下，迅速占領城鄉市場。

二是開通校園直通車。

三是開通機場、旅游景區、大型農貿市場專線。

四是發展廠包車、校車。

五是銷售地方特產、農產品、生活用品、旅游文化產品等，通過跨境經營，把車廂變成超市、商場，把旅客、游客變成消費者，用視頻介紹產品，使用批次來獲得最低價格。 利用銷售傭金來鼓勵車站服務員、司機和經理。

六是把即將閑置的車站設施開發成集購物、娛樂、文化、電子游戲等項目為一體的綜合體，形成城市居民特別是晚間的消費中心。

七是盡快發展汽車售后服務市場。 私家車的快速發展給我們提供了絕佳的商機。 老百姓迫切需要的是好的品牌、物超所值的服務和合適的價格。

2. 多渠道尋找客戶

廣發發展定制客運，開通大型旅游線路、城鄉巴士、城際巴士。

3、新福利

一是轉型升級的新項目，在經營管理體制機制上要有新突破、新嘗試。 通過設立經營者責任份額，可以分擔經營風險，實現企業利益與個人收入同步。 二是重新調整內部組織架構，收縮原有船隊（公司）運營體系，減少層級、減少人員、提高效率。

三是要敢于否定自己，承認我們對新技術、新管理理念的無能和無知，重新審視我們的經營策略，規劃我們的系統設計，重新布局我們的客戶渠道，我們所有的經營企業都要進行結構性重構在他們的議程上。 開發更多的項目，爭取獲得更多的效益。

傳統客運及未來發展

楊中華

幾十年來，傳統的道路客運很少發生變化，已經成為一個傳統產業，而且已經是一個落后產業。 近年來，道路客運市場發生了巨大變化。 市場需求規模和結構發生了非常顯著的變化。 市場已發生巨大裂變，分層、細分明顯。 這些市場變化開始帶動道路客運改革。 盡管傳統道路客運企業變革的力度還十分有限，但他們不得不面對新的市場驅動力。 如果他們不響應或響應緩慢，他們就會被淘汰。 這個趨勢已經非常明顯了。

移動互聯網等技術已經非常成熟，技術應用對道路客運創新發展的作用將越來越強。 與此同時高鐵動車晚上幾點關門，道路客運企業也面臨著來自數字化企業各方面的競爭，數字化轉型對于道路客運企業來說是必然的。 需要選擇的策略和路徑。

傳統道路客運模式提供的產品形成的產業是夕陽產業，但我從來不認為道路客運市場是夕陽市場。 它的市場規模依然巨大，而資本是最敏感的。 很多資本都對這個市場感興趣，一些小而美的初創公司也進入了這個市場，并借助資本的幫助開始進入和滲透這個市場。 一些大資本看重道路客運的社會基礎，作為其生態系統邏輯的底層基礎。

道路客運將越來越場景化。 場景的出現和應用將重構道路客運服務。 在產品設計、服務模式、營銷方式等方面都會有完全不同的思路和做法，同是在道路客運市場，但在不同場景之間切換時，真的是“一線之隔山隔千山萬水”。 ”。 通過近期的研究，我們有以下幾點啟示。

1、從傳統道路客運的角度看當前的客運市場。

從出行鏈、市場、場景、資本等多個領域探究道路客運的本質和變化趨勢，行業將衰退到一定規模。 這個規模取決于其他交通方式的競爭與合作程度，不僅有高鐵、私家車等，還有汽車租賃，甚至還有網絡通訊方式，進一步縮短了人與人之間的距離。 比如微信的出現等，作為綜合交通的“底層和承上啟下的角色”，行業必然會保持量的平衡。 但這個平衡數量是客運企業的基礎。

2、從需求升級找抓手

我們需要重新從邏輯上看待這個大特征。 當前，商業社會的經營環境發生了巨大變化。 最大的變化是多元化、個性化和自我控制。 城鎮居民和農村居民人均可支配收入長期處于快速增長階段，必然導致包括出行在內的各方面消費升級。 出行需求開始分層，更多群體向高品質服務需求聚集。 這種高品質服務需求的具體表現是，需要更加個性化，旅客在出行過程中應該更加主動。 由此我們發現，送貨上門是基本特征，而跟隨顧客的個性化產品才是核心和靈魂。

3、靈活操作是提高效率的保證

對于當前客運企業來說，深耕客運、產品升級、精細化運營仍然是最佳策略。 現有的客流量，即使是正在迅速下降的客流量，也是非常有利的資源。 客運站越來越空，但資源還在。 那么多房產，在別人眼里，是可以“賣價”的； 越來越多的汽車閑置，但至少還能跑。 如果改變駕駛方式，仍然可以產生現金流。

過去，運輸企業更多是從政策和管理的角度來發展，缺乏從市場和運營的角度進行深入的思考和實踐。 管理大于甚至遠遠大于經營。

隨著模式、資源、政策等紅利的快速減少，整個行業必將進入運營為王的時代。 要樹立價值最大化原則，掌握投入產出最大化的方法論，充分利用這些“資源”。 只有利用它創造更大的價值，才能觸及未來。

如果我們用資源價值的概念來審視和評估客運行業現有的硬件資源，就會發現大量資源閑置，從完整的市場行為角度來看，這是絕對不允許的； 現有資源具有巨大的開發潛力。

客運公司經營得好不好，并不好。 到了車站就可以清楚地看到。 有些車站在每個角落、每個空間都創造價值。

有這樣的硬件資源，更不用說軟資源了，還有多少企業在運營自己的客流量？ 如何聚集客流并轉化為價值值得思考。

例如，無論在哪里接載乘客，我們都可以使用實名認證的尚尚劍，確保所有客流通過網絡平臺收集到信息數據庫中，掌握客流的特征和屬性，并進行定制同時基于這些特點的旅游產品及其他衍生產品，可以實現精準營銷。

4.從長期存在的黑色汽車中感受靈感

與這些黑車、搭便車相比，傳統線路客運模式下的企業慘淡。 保守、固執、自以為是已經成為行業從業者的屬性。 于是，我們就被這些體制外的“動態”群體認為是抱母雞而不是下蛋。

如何通過純粹的市場化奪回黑車占據的市場并產生利潤。 許多運輸集團和專業公司都做出了各種嘗試。 了解黑車運營的業務邏輯。 黑車的商業邏輯是根據用戶需求軌跡提供服務。 反過來，我們其實還要感謝私家車、黑車的存在，因為它們培養了乘客挨家挨戶出行的習慣。 這正是專業航運公司所需要的。

發展定制客運的信心不僅來自于基于出行鏈條的比較優勢的理論分析，更來自于市場實踐的檢驗。 其他所謂的競爭對手，黑車的泛濫和搭便車的快速發展，實際上給了我們很好的市場考驗。 我們不得不承認，這是一個現有的市場。 這是傳統線路模型所不屑的部分。 但今天，這是我們必須關注的，這正是定制客運應該重點關注的市場

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