陽澄湖大閘蟹做錯了什么？市場是如何走到今天的？

阿里巴巴、蘇寧等電商企業的強勢介入，創造了新的機遇，提升了大閘蟹的整體產量，同時也拉低了銷售價格。

文丨中國企業家記者 程璐

編輯丨徐坦

攝影丨石小兵

秋風吹過，螃蟹肥美，中國食客們等待著一年四季都在等待的季節。

出蘇州北站，沿高速公路向北行駛。 一路上的風景與江南大部分城市沒有什么不同。 然而，滬蓉高速東側常青樹掩映下的水面卻是吸引了無數食客的陽澄湖。

就為了吃一口肥美的蟹黃，9月23日陽澄湖大閘蟹捕撈節前夕，來自安徽、四川、浙江、廣東等地的車牌聚集在附近酒店門前。 開湖當天，正值秋分，沙家浜景區更是人頭攢動，人頭攢動。 但與熱鬧相反，2019年的陽澄湖大閘蟹市場卻出乎意料的冷清。

“這段時間，我感覺市場熱情不高，以前中秋、國慶期間，基本上每個網點都有清倉的情況，但今年沒有（清倉）。” 蜀陽澄湖當地大閘蟹養殖戶趙（化名）告訴《中國企業家》。 漁節開始的第二天，記者走訪了當地的水產品交易市場。 賣螃蟹的個體店鋪有100多家，但顧客卻很少。 店主們站在門口，熱情地向路人招攬。

近年來，陽澄湖大閘蟹市場發展混亂。 網上到處都是價格極低的大閘蟹。 市場存在惡性競爭。 詐騙頻發、“螃蟹過多”的消息接連不斷。 另一方面，從長遠來看，陽澄湖大閘蟹的產量正在逐漸減少，而其他湖區的大閘蟹銷量卻在快速增長。 當替代品越來越多的時候，陽澄湖大閘蟹已經到了一個關鍵節點：如何保持競爭。 力量。

陽澄湖大閘蟹做錯了什么？ 市場是如何達到今天的水平的？ 誰來拯救陽澄湖大閘蟹的金字招牌？

陽澄湖大閘蟹的苦難

只有在陽澄湖水深2米左右養殖半年以上的湖養蟹才能稱為陽澄湖大閘蟹。 “池塘蟹”是指陽澄湖周邊流域池塘養殖的大閘蟹。 池塘水深不超過70厘米。

后者多見于陽澄湖。 當車駛入沙家浜附近的村鎮時，道路兩旁，蟹塘已經取代了原來的稻田。 當地農民主要靠養螃蟹為生，幾乎沒有人再種莊稼了。 。

趙樹在陽澄湖養殖正宗的湖蟹。 多年來陽澄湖大閘蟹，他接觸過的水產商家，無論是線上還是線下，都聲稱自己出售陽澄湖大閘蟹，但這些螃蟹卻從未接觸過陽澄湖的水。 附近其他湖泊的螃蟹也只是少數。 數百輛卡車將它們運到陽澄湖地區，走一小段路回來，就成了“陽澄湖大閘蟹”。

來找趙樹買螃蟹的人問他，你們的螃蟹為什么這么貴？

確實，按照市場價格來看，陽澄湖大閘蟹并不便宜。 2019年，陽澄湖大閘蟹價格較往年上漲10%左右。 一對正宗的陽澄湖大閘蟹，公蟹4盎司，母蟹3盎司，官方指導價在150元左右。 趙舒的禮盒裝10只陽澄湖大閘蟹售價800多元，與網上100元的8只螃蟹形成鮮明對比。

趙舒苦澀地說，在陽澄湖養螃蟹的精力和成本比岸邊的池塘螃蟹要高得多。 螃蟹的美味取決于蟹農的養殖。 蟹季結束后的冬季，蟹農們會下到冰冷苦澀的湖邊清塘，清理養蟹時留下的食物殘渣。 等到明年春天，他們就會種植水草，重新放下按鈕。 同樣大小的蟹苗，從二月到收獲季節，都是人工飼養，直到青殼白肚、肥碩體形的大閘蟹，等待著端上各地餐桌。

行業數據顯示，一個養殖面積20畝、每畝容量600只螃蟹的河塘總養殖成本可達7萬元。

東西是稀有而珍貴的。 近年來，為了保護陽澄湖生態，湖區圍網面積在2000年達到頂峰后開始急劇減少。螃蟹養殖面積由2002年的8.1萬畝增加到3.2萬畝。 2007年，再到2019年的1.6萬畝，未來陽澄湖圍欄面積還將繼續萎縮。 今年，由于高溫天數減少，水質持續改善，陽澄湖大閘蟹的產量和品質較往年略有改善。

但問過價格后，很少有人從趙樹提那里買螃蟹。 他也明白，畢竟陽澄湖大閘蟹的價格不是普通顧客能夠承受的。 趙舒的老顧客基本都是有一定消費能力的回頭客。

假冒偽劣產品年年曝光，市場上低價劣質螃蟹依然猖獗。 趙曙認為，這是消費者、商家、電商平臺共同努力的結果。 消費者只看價格不看質量，商家依靠名牌追求利潤，平臺未能及時充分發揮監管作用，這也是陽澄湖大閘蟹陷入如今如此畸形市場的原因。

一位不愿透露姓名的電商商家告訴《中國企業家》，現在靠大閘蟹賺錢越來越難了。 市場上的品牌越來越多。 不少外商和資本紛紛進入該行業，利用低價來拉動銷量。 市場份額。

今年中秋節前，大閘蟹行業已經經歷了一波低價競爭。 開湖前，8只價值100元的大閘蟹禮券就被售出數百萬張，直接導致近期電商大閘蟹人氣低迷。 “如果旺季不賣貨，排名就很難往上爬，以后也很難賺錢，我們就只能跟著低價走。沒辦法，行業是殘酷的，不跟隨就會死。” 上述人士要求匿名。 電商商家表示。

大閘蟹產業季節性很強。 從上市到秋季收獲，半年過去了，消費者已經很難記住前一年大閘蟹的品牌了。 所以每年都有商家重新進入市場，市場相當于重新洗牌、重新開始。

除了季節更替之外，在吃螃蟹方面，中國人崇尚最簡單的烹飪方法——清蒸。 因此，與小龍蝦不同，大閘蟹行業尚未出現非常知名的企業品牌。 “陽澄湖”這個名字甚至超越了商人的品牌。

由于沒有優秀的品牌，行業內“標大賣小”的現象相當普遍。 在激烈的競爭下，廉價的大閘蟹標明了大規格，但消費者收到的實際螃蟹卻遠遠達不到標準，甚至有八只螃蟹禮盒標明公蟹四盎司、母蟹三盎司，總凈重僅為一磅。 一些商家利用每年一次的洗牌之機，在這個行業里賺了快錢。

各方力量參戰

上午，他參加陽澄湖捕魚節儀式，下午帶著重要客戶追根溯源，晚上又回到公司忙著送貨。 這就是金王大閘蟹創始人顧敏杰的一天。

“我就這樣轉了幾天幾夜，每天睡得很少，辦公室買了很多紅牛之類的功能性飲料。從現在到12月，中間會有一個國慶高峰，所以我會很忙的。” 在接受《中國企業家》采訪時，顧敏杰聊了一天，嘴唇都干裂了。

顧敏杰，金王大閘蟹創始人。

2006年，1985年出生的顧敏杰從部隊回到家鄉，幫父母養螃蟹。 兩年后，想到通過電商銷售大閘蟹的顧敏杰與同學合伙開了一家淘寶店“金王大閘蟹”。 金旺目前主要銷售陽澄湖地區的池塘蟹。 2009年以來，金旺網上銷售額從300萬元增至1億多元。

顧敏杰和他的家鄉陽澄湖鎮都是大閘蟹產業的受益者。 電子商務給當地帶來了更多的收入和就業機會。 從包裝、物流到餐飲，大閘蟹產業鏈也在這里蓬勃發展。 電商讓全國人民有機會吃到陽澄湖大閘蟹。

金旺配送中心位于陽澄湖北岸，占地面積約1萬平方米。 螃蟹捕獲后，放入臨時暫養池中，吐出沙子。 蟹阿姨們坐在臨時暫養池的縫隙里，手指翩翩起舞。 趕緊把螃蟹綁起來。

將繩子含在嘴里，抓起一只螃蟹，將防偽鎖纏進蟹爪里，用繩子橫豎各打幾條線，打個結。 被綁住的螃蟹只需要8秒就能躺下。 在籃子里。 這是尹福英綁螃蟹的平均速度。 她是金王的名人阿姨。 她有40年養蟹經驗，曾與馬云比拼綁螃蟹。

殷福英阿姨，當今當紅的穿蟹明星。

尹福英的丈夫戴金元則在一旁負責分級和包裝。 像這樣的工人，金旺有數十名。 他們大多是圍網拆除后失業的漁民，都住在附近。 尹福英夫婦在一家電商公司再就業后，平日里負責養螃蟹，到了收獲季節則負責包裝螃蟹。 顧敏杰說：“最忙的時候，工人們每天要工作十八個小時，從早上4點到晚上10點上班，這樣的銷售旺季，能為夫妻倆帶來10萬元以上的收入。”

陽澄湖大閘蟹涉足電商十余年，一直是天貓、蘇寧等電商巨頭的必爭之地。 今年，天貓拿下了陽澄湖開園第一籃螃蟹。 蘇寧還深入直采源頭，與蘇州陽澄湖大閘蟹行業協會聯合定制了三張大閘蟹禮券。

另一方面，大閘蟹也是檢驗生鮮物流服務質量的標桿，也帶動了當地物流的發展。 在陽澄湖地區，大閘蟹的快遞收貨點隨處可見，順豐速運是當地大閘蟹的主要運輸選擇。

順豐速運蘇州區總經理李佳表示，順豐速運今年投入了更多核心資源，專門增加大閘蟹運輸服務，包括新增投資7架全貨機和眾多散貨運輸資源，同時收購上海、南通、無錫、常州機場早、午、晚航線共230條，散裝艙位總計113T； 高鐵資源將拓展空間20T。

菜鳥還在2019年推出了新品牌“蛋鳥”來參與競爭。 大鳥江蘇省負責人謝陽昌告訴《中國企業家》，菜鳥今年推出的產品叫做“大鳥生鮮配送”。 大鳥采用空運+陸運相結合的運力，通過數十條航線將大閘蟹送達全國近300個城市。 日處理能力也能達到60噸以上，江蘇境內保證6小時內送達。

蘇州的GDP不僅位居江蘇第一，而且位居全國第一。 紡織、鋼鐵、機械、OEM一直是當地的支柱產業。 雖然大閘蟹的銷量貢獻不高，但對陽澄湖當地經濟就業和整個大閘蟹產業鏈的帶動作用卻相當可觀。

在陽澄湖附近的鄉村，公路旁有蟹塘。 當地農民已經不再種田，大多靠養蟹、養魚為生。 顧敏杰告訴《中國企業家》，電商勢力的介入，讓陽澄湖大閘蟹有了傳播全國的機會。 早在十年前，網上賣螃蟹的人還很少。 那時候，顧敏杰一只螃蟹能賣四五百塊錢。 ，只要上架了，就不用擔心賣不出去。

電商創造了新的機遇，提高了大閘蟹的整體產量，同時也拉低了銷售價格。 如今，顧敏杰的同規格螃蟹價格穩定在200多元。 在陽澄湖鎮，大閘蟹電商的運營、包裝、物流等全產業鏈逐步完善。

大閘蟹現已成為我國獨特的養殖產業。 2000年，全國大閘蟹產量僅為20萬噸。 2010年產量達到58萬噸。 據中國水產科學院最新發布的《中國漁業統計年鑒》顯示，2016年全國大閘蟹總產量86萬噸。

在人氣逐漸下滑的陽澄湖，電商巨頭、物流等勢力仍在激烈角逐。 陽澄湖畔回蕩著膠帶拉動的聲音和箱子敲擊的聲音，直到天黑后才漸漸安靜下來。

誰來保護金印？

2018年底，央視《焦點訪談》節目曝光了陽澄湖大閘蟹市場亂象，“浴蟹”橫行。 位于陽澄湖鎮的一家電商旗艦店被曝涉嫌出售冒充陽澄湖大閘蟹的洋蟹。

隨后，蘇州市政府連夜開展專項行動，對市場組織者和經營者進行約談和監管。 上述要求匿名的電商人士告訴《中國企業家》，其實大家之前都知道“浴蟹”，這份報道相當于戳破了行業的窗戶紙。 這個問題最終會得到解決。

根據百度百科的解釋，“浴蟹”是指蟹販從外地販運螃蟹到陽澄湖，在湖中浸泡一段時間，最后撈出來冒充“陽澄湖大閘蟹”的行為。 ”。 不過，趙曙告訴記者，這種方法的可操作性幾乎為零。 陽澄湖水深近兩米，而池塘水深只有60、70厘米。 水壓相差很大。 從外地運來的螃蟹很容易死在陽澄湖。 “浴蟹”其實就是指假蟹。

政府收緊監管后，市場開始發生一些變化。 上述商家看到，今年，線下門店不再敢使用“陽澄湖”招牌； 《中國企業家》聯系到的多數蟹農坦言，自己不是在陽澄湖養湖蟹； 金旺在向客戶介紹產品時，也會強調這些是在陽澄湖水域養殖的池塘蟹。

今年，天貓摘得陽澄湖首籃大閘蟹。

陽澄湖橫跨蘇州市、工業園區、相城區和昆山市。 湖面南北長17公里，東西最寬8公里。 面積113平方公里，蓄水量3.7億立方米。 湖中兩條天然土坎從北向南延伸，將湖分為東、中、西三個湖。 東湖最大，有很多港口連接三湖。

為保護生態環境，2013年，蘇州市印發了《蘇州市陽澄湖生態優化行動實施方案》的目標要求，實施了第一輪陽澄湖生態優化三年行動。 截至2015年，共實施重點項目178個，完成投資56.39億元。 2016年，新三年生態優化行動實施范圍由675平方公里擴大到2750平方公里。

趙曙告訴《中國企業家》，由于人工飼養、集約化養殖，大閘蟹確實會污染水域。 早在十多年前，最封閉水域的西湖就被檢測出水質標準低于五類，部分水域也受到污染。 小環藻爆發。

距離陽澄湖不遠的太湖也是當地重要的取水口。 其水域內 45,000 英畝的圍欄全部被拆除。 今年太湖蟹基本沒有上市，只剩下一些粗養和池塘的螃蟹。

為了保護陽澄湖大閘蟹的黃金品牌，蘇州陽澄湖大閘蟹行業協會也在努力。 該協會目前正在積極向當地政府申請，將陽澄湖流域的優質池塘蟹納入原產地保護范圍。 這就是所謂的“廣義陽澄湖大閘蟹”。 未來池塘螃蟹標準化后，陽澄湖螃蟹的規模可能會增加。 然后逐漸擴大。

當地一位蟹農告訴《中國企業家》記者，即使是當地人也很難區分陽澄湖的池塘蟹和湖蟹。 金旺的湖養殖合同到期后，也開始大力推廣池塘養殖。 顧敏杰說，地面上的池塘實際上模擬了陽澄湖的種植環境。 水和陽澄湖在同一水域，種植的水草也是一樣的，甚至池塘里也是如此。 還要求池塘底泥盡可能與陽澄湖湖底一致。 基礎設施方面，政府對池塘給予每畝1.5萬元的補貼。

“我個人認為，池塘蟹和湖蟹幾乎沒有什么區別，由于投入了大量的增氧設施，陸上養殖的密度可以更高，所以大閘蟹的產量也會增加很多。 ”。 顧敏杰對《中國企業之家》記者表示，由于新開塘的水草種植尚未穩定，大閘蟹可能不會呈現完全白肚，但第二年這種情況會得到緩解。

現在顧敏杰養的螃蟹得到了專家團隊的支持。 選育實力雄厚的蟹親，將優秀大閘蟹的基因一代一代傳承下去。

不過，湖蟹養殖戶趙樹并不認同上述觀點。 東西是稀有而珍貴的。 陽澄湖的水是活水。 水體的自凈和過濾能力是池塘無法比擬的。

一方面，陽澄湖這塊金字招牌需要保護； 另一方面，問題的根源在于擺脫“只有陽澄湖出名”的局面。 洪澤湖大閘蟹、盤錦大閘蟹、興化湖大閘蟹、鄱陽湖大閘蟹等，當市場全面開花，全國各地的大閘蟹都有自己的品牌時，混亂的市場格局或許會得到改變。

電商平臺也意識到了這一點。 天貓大食品營銷總監彭越告訴《中國企業家》，平臺專門設立了“正宗原產地”項目，希望全國每個湖區都能打造自己的地理標志品牌。

“陽澄湖畢竟是一個知名的區域品牌，除了把它打造成標桿示范基地外，我們也希望將這種做法推廣到其他湖區，只有這樣的規模，才能滿足我們的需求。”整個平臺上千萬甚至上億的DAU活躍用戶的需求。”彭越說。

比如，盤錦大閘蟹的特點就是稻田蟹。 螃蟹體型較小，與水稻共生。 由于北方天氣較冷，當地的大閘蟹脫殼次數較少，因此口感和新鮮度完全不同； 太湖水質潔凈。 湖底主要由泥構成，所以太湖蟹的味道比陽澄湖的蟹更鮮、更甜。

彭越，天貓大食品營銷總監。

電商平臺也受到了地方政府的重視。 過去沒有開湖傳統的興化湖和盤錦，現在都在地方政府的積極組織下，更多的外部客商和資本也在積極投資各個湖區。 只要保證標準化養殖，各地區發展自己的特色，“只有陽澄湖”的局面得到緩解，市場的惡性競爭就可能得到緩解。

陽澄湖大閘蟹只是眾多生鮮農產品中的一個典型。 類似產品還有五常大米、西湖龍井等區域品牌。 這些農產品也受到“李鬼”的困擾。 看到太多的混亂之后，趙樹決定與自己和解。 全國各地的螃蟹都被稱為陽澄湖大閘蟹。 他能做什么呢？ “這個市場不是基于單個企業或個人的意志，而是無數個人共同參與的結果。”

改變不可能一蹴而就，但幸運的是，事情已經開始出現改善的跡象。

。 結尾。

制作人：崔云燕 校對：張哥哥 審稿人：任英文

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