鯊魚兇猛 全產業鏈遭“災”，17萬門店首當其沖

“鱷魚是無情的，但它總是對待珩鳥幫它剔牙；鯊魚是兇猛的，但它也記得給導盲魚留下一些剩菜。如此和諧的共處，讓巨獸和小魚小鳥都可以共處。”茁壯成長。”

怕記者聽不懂，他解釋道：“我們（門店）是品牌的魚和鳥，疫情來襲，品牌賴以生存的渠道首當其沖。鳥死了，鱷魚生病了，門店有病。”日子不好過，品牌大鱷必然會受到沖擊。那么此時此刻，品牌能否幫助CS門店，與渠道一起渡過難關呢？

以上是這幾天采訪中一段印象深刻的對話。

“鱷魚與珩鳥”、“鯊魚與導魚”的比喻形象地描繪了渠道與品牌之間互利共生、攜手共進的關系。 如今，疫情導致的關店，奪走了化妝品連鎖店新年近20天的黃金銷售期。 不少店主無奈表示，不再指望2020年上半年的銷售業績，“只希望能活過今年，不要成為歷史的浪潮”。

除了積極自救之外，不少門店也將希望寄托在上游品牌身上。 在此關鍵時刻，品牌可以采取哪些舉措，實現代理商、終端三方的共贏？

01

全產業鏈遭遇“災難”，17萬家門店首當其沖

新型冠狀病毒肺炎疫情的最終影響很難預測。 但可以肯定的是，工廠、品牌、渠道、終端都無法幸免——與消費者接觸最密切的化妝品門店將首當其沖。

2月1日，我們采訪了10余家湖北化妝品店老板發現，省市封城后，湖北門店損失慘重。 目前，化妝品門店面臨三大難題：

1、關店將導致年銷售額至少10%-30%的損失；

2、租金和員工工資壓力巨大：全國17萬家化妝品門店中，80%位于“長尾”的非省會城市、縣城、鄉鎮。 這些地區往往只有一個商圈，租金極高。 據記者統計，全國范圍內，位置最好的100平米商圈店平均租金在40萬到100萬每年，而社區店、鄉鎮店的年租金也在10萬到20萬每年。 。 年之間。 全國化妝品店租金一般占比15%-30%左右。

3、庫存：年前準備了幾百甚至上千萬的貨，但春節期間沒有賣出去。 疫情結束后，情況會更加艱難。

目前，全國各地門店已關閉近20天。 湖北省政府暫定復工日期為2月14日，廣州、上海等多個城市也定為2月10日。但廣州、上海等地方政府要求從疫區返回的人員隔離14天。返回工作崗位前幾天。 為了員工健康和社會責任，不少店主也主動推遲開業。 例如，福建的濃妝和淡妝店將關閉至2月15日。

與此同時，不少門店擔心開業后兩大問題：一是疫情期間鼓勵全社會呆在家里。 即使疫情過去，消費者會不會養成習慣，不敢出去消費？ 第二，線下零售暫停的20天里，線上消費者的培育和收獲是否會加快？

因此，對于一年前剛剛發完獎金、大量備貨的化妝品店來說，現金流平均只能維持2到3個月，政府和品牌的支持此時顯得尤為重要。時間尤為重要。 上面提到的店主“鱷魚和燕子”，這就是“鸻”和“鯊魚和導盲魚”的比喻的由來。

02

產品/利潤/現金，多花10%-30%補貼門店

在傳統渠道中，品牌的價值始終依賴渠道來實現。 強大的終端意味著強大的品牌。 即使在線上價值極其凸顯的今天，實體渠道的作用依然不可替代。 因此，不少品牌都在積極回應合作伙伴在疫情期間的焦慮。

據悉，不少G8品牌內部都成立了“應急組織”，以拯救渠道商和零售商。 他們告訴《化妝品財經在線》記者，品牌正在積極收集合作伙伴的需求，部署支持措施。 但由于上海、廣州等主要城市已復工，官方公布時間還要等到正式復工后才能公布。

可以肯定的是，用不了多久，各品牌幫助門店備貨盤點的云店系統，以及以產品、補貼等形式向終端提供的優惠政策，都會一一推出。

環亞集團營銷副總裁、冰泉營銷商務中心總經理程英奇認為鯊魚兇猛，共同努力、相互促進，比單方面支持能走得更遠。 在日常生活中，環亞已經做到了“低價經營”，未來將繼續推行“一客一策”政策，從人員培訓、渠道轉型等多方面幫助渠道建立渠道暢通業務、新零售推廣。 和能力。

（1月23日封城后，武漢商業街冷清，這一幕后來傳遍全國。來源：萬事堂）

湖北馬應龍八寶生物科技有限公司總經理胡大軍告訴記者，公司目前現金流比較充足。 未來，一是充分利用現金流優勢，根據合作伙伴信用評級加大授信力度，滿足客戶燃眉之急； 二是在6.6愛眼日全國大型活動中加大宣傳力度，延長宣傳時間。 三是加強培訓指導。 目前通花已與行業知名專家蘭蓉達成年度戰略合作，幫助渠道進行會員管理、新媒體獲客等； 四是積極響應渠道提出的實際需求。

上海米座品牌管理有限公司總經理張小平透露，如果合作客戶面臨租金壓力，米座將通過現金補貼、免費產品等方式提供幫助； 還將適當提高銷售提成，幫助門店提高BA工作積極性。 “能夠激勵人的行業一定是向上的行業，這幾個月我們會多準備20%-25%的投入，渠道上互相幫助。” 張小平說。

不少企業領導向記者透露了與渠道攜手共渡難關的決心和信心。 大多數品牌愿意多花10%到30%的資金來幫助渠道渡過難關。 “2020年我不想再考慮賺錢的事情了，我首先要穩定線下業務。” 某品牌負責人告訴記者。

03

授人以魚：讓線上成為實體零售新戰場

近年來，新零售概念催生了無數行業的新業態、新渠道、新產品。 但在化妝品行業，真正的數字化、信息化轉型才剛剛從一些大企業開始萌芽。 但可以預見的是，這種局面將被2020年春季的肺炎疫情打破。

首先是消費者的變化。

90后、2000后早已習慣了網購，但這次疫情卻迫使1970后甚至60后的消費者學會用手機買東西。 杭州川西科技有限公司總經理常凱告訴記者，為了避免外出，他幫父母安裝了盒馬、京東等應用程序。 父母了解這款應用后，稱贊網上購物方便、快捷、價格低廉。

“想象一下，各地的封鎖再持續幾天，這相當于對各個年齡段的消費者進行一次網絡購物的再教育。” 他感嘆道。

其次，線下渠道也開始互聯網化。

（朋友圈里，“直播”最近成為品牌商、經銷商、零售商的熱門內容）

深圳市阿斯特美容科技有限公司相關負責人告訴記者，疫情來襲，實體店不僅要恐慌，更要認識到這是一個修煉內功、提升管理運營水平的絕佳機會，并加速“互聯網化”機遇。 他舉例說，“以前，很多店主在‘Hi GO’平臺下單時甚至需要手寫訂單。但現在，疫情迫使他們主動上線，開始接受訂單。”新零售。”

很多品牌發現，如何解決終端庫存，利用線上引流線下銷售，成為了合作伙伴當下最迫切的需求。 正如伊部石陽猛告訴記者的那樣，“門店關閉后，核心問題是如何幫助我們的客戶開拓新的銷售渠道。”

作為近年來在CS渠道逆勢成長的品牌，伊貝石在2018年確立了“兩條腿走路”的方針：服務型銷售和線上銷售。 一方面，銷售團隊在線下進行高頻次、高質量的銷售。 另一方面，品牌建立會員體系，通過會員日閃購、云商城網購等方式強化顧客粘性。

“這幾天，我們一直在組織代理商在網上商城進行閃購，山東、江蘇的一些店不開門就能賣到6000元。”楊猛透露。

林清軒在武漢的近30家門店關閉后，從2月1日開始，100多名當地導購自愿使用“微信+小程序商城”、“釘釘+淘寶”等智能導購工具在家購物。 堅持你的工作。 據悉，2月1日至2日兩天，武漢地區的表現在全國所有城市中排名第二。 其中，2月1日銷售額同比增長234.2%。

（林清軒創始人孫春來朋友圈）

04

只有拯救自己才能拯救自己

雖然各大品牌都在積極扶持門店，但不少品牌經理在采訪中也含蓄表示，化妝品門店不能總是由品牌和代理商推動。 現在已經不再是“躺著賺錢”的時代了。

“寒冬來了，你不覺得我每年還能賺幾百萬嗎？新零售來了，你不覺得我不懂互聯網也能過上好日子嗎？當數字化來了， “你不覺得我還可以用原來的后臺嗎？好吧？但當疫情來臨時，‘鞭子’真正打到你身上時，如果門店不變，品牌就真的推不動了。”一位品牌經理說道。無奈地告訴記者。

危機來臨時，“危”中必有“機”。 疫情讓行業迎來又一波洗牌，迫使各品牌、渠道、零售商在此刻亮出王牌。 你是否因形勢的突然變化而不知所措？ 或者您是否受到新機遇的推動？ 這一切都取決于化妝品人的自我意識、零售理解和適應能力。

令人高興的是，許多商店已經意識到了這一點。 這20天里，各大品牌和代理商推出的培訓、直播等補救措施受到了店主的追捧。

2月7日，“化妝品金融在線”聯合擁有16年化妝品行業零售管理經驗的顧問蘭蓉舉辦公益課堂，吸引了500余名店主、BA們在線學習。 江西九江美麗女人店老板劉健聽課后激動地說，要打響“店面保衛戰”，提高全體員工的內功。

經濟學家陳春華認為：“疫情下的不確定性還會不斷出現，所以我們需要的不僅是正面面對的勇氣，更是有能力認識它，有能力與之共存。” 租金、人工成本或許可以通過政府救助暫時緩解，但壓力畢竟無法轉移。 這次疫情期間，美妝行業人士尤其是中小微渠道和零售商必須積極自救。

畢竟，真正的戰士是那些在命運低語“你無法抵御風暴”時大聲喊出“我就是風暴”的人。

（圖片來源：張藝謀《活著》）

（注：標題和文章中的“17萬家”化妝品專賣店是根據《化妝品報》2018年底發布的《全國24省化妝品專賣店報告》數據，如有最新數據，請留言補充。）

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