放長線釣大魚 鬼谷子：陰陽其和，終始其義

鬼谷子譯：陰陽相合，開合才有節制，才有善始善終。 因此，諸如長壽、安樂、財富、尊榮、名譽、愛好、財富、驕傲、色欲等事物，都屬于“陽”的范疇，稱為“開始”。 死亡、悲傷、貧窮、羞辱、破壞、傷害、挫折、災難、刑罰、懲罰等，都屬于“陰”的范疇，稱為“終結”。 走“陽道”的，可稱為“新生”，以講“善”開始游說； 凡是追隨“陰道”的人，都可以稱為“衰派”，以談論“善”開始游說，“惡”來阻止劇情。

鬼谷子認為，開放和克制才能有成功的開始和成功的結束。 什么時候開放，什么時候克制，需要仔細審視。 調查的本質是找到事情的關鍵點，找到最合適的解決或處理問題的方法。 例如，我們以談判為例。 要把握“攻退”時機，及時進退。 應根據談判形勢的微妙變化，靈活運用進攻和被動防御兩種基本策略。

眾所周知，日本商人深諳談判的真諦。 在談判場上，他們手段多變，策略高超。 他們的談判大師被稱為“圓桌武士”。

在上海著名的國際大廈，一家中國企業面對這樣的“圓桌勇士”，圍繞進口農產品加工機械設備進行了一場斗智斗勇，迫使日本商人逐步讓步，最終達成交易。

日本生產的農業加工機械設備是國內多家企業急需的關鍵設備。 基于這一需求，一家中國企業與日本客商進行了采購談判。

當談判開始時，按照國際慣例，賣方首先提出報價。 日本的首次報價為1000萬日元，遠高于實際售價。

日本之所以這么做，是因為他們之前確實以這個價格出售過。 如果中方不了解市場情況并以此作為談判依據，那么日方可能會獲得巨額利潤； 如果中方不接受，日方也可以為自己辯解。

由于中方提前摸清了市場情況的變化，也知道日方正在發射“試驗氣球”，所以開門見山地明確表示，這一提議不能作為談判的基礎。

對此，日方分析稱，中方可能對國際市場形勢的變化有一定了解。 因此，我們自己的高目標可能很難實現。 這樣就可以方便地轉換話題，介紹自己產品的品質特點和優勢，并采取迂回的方式來支持自己的報價。

這種做法既避免了正面被批評的風險，又宣傳了自己的產品，解釋了價格高的原因。 可謂一箭三雕。

但中方一眼就看穿了對方設置的“空城計”。 因為在談判之前，中方不僅清楚地了解了市場情況，還研究了日本產品和其他同類產品的性能、質量、特點。 于是中方明知故問：“請問貴國有多少家公司生產這種產品？貴公司產品優于A國、C國的依據是什么？”

看似是在請教，實則是給了對方兩分。 第一，中方非常熟悉所有此類產品的相關情況； 其次，此類產品絕不是其他公司獨有的，中國有選擇的權利。 中方的一再質問徹底摧毀了對方“搭建高臺”的企圖。

中國人還沒說完，日本人就明白了意思，立刻陷入了回答“不”和不回答“不”的困境。 但畢竟他們都是商界的老手了。 主談判代表借口離開會議，以避免尷尬的局面，副談判代表也假裝在尋找信息，保持沉默。

過了一會兒，日本談判代表回到桌邊，表情平靜。 他已經利用離開餐桌的時間思考對策了。 一到談判桌，他就問助手：“這個報價是什么時候確定的？”

助理早有準備，自然明白這個問題，所以毫不猶豫地回答：“之前就決定了。”

于是日本談判代表微笑著說道：“好吧！時間太久了，不知道價格有沒有變化，我們得回去請示總經理了。” 這位經驗豐富的談判者“踢球”，找到了出路。

中方談判代表自然也深知這種手段，主動休會，給對方讓步的空間。 中方深知，本輪談判不會取得任何成果。 如果我們追得太緊，可能會導致談判失敗。

第二輪談判開始后，雙方先聊了一會，調整情緒，融洽感情。 隨后，日方再次報價：“我們請示了總經理，核實了成本，同意降價100萬日元。” 同時，他們還夸張地表示：這次降價幅度相當大。

中方認為，日方降價幅度不小，但距離中方要價仍相距甚遠，立即還價仍困難。 為謹慎起見，中方致電核實該產品在國際市場的最新價格。 同時分析了日方的二次報價，認為雖然日方表示價格是經過總經理批準的，但根據情況來看，此次降價是談判代表自己決定的。 可見對方的報價還是相當高的。 鑒于此，中方確定還價為750萬日元。

日方當即拒絕，并斷定以這個價格不可能成交。 中日雙方已多次討論，討價還價的高潮已經過去。 中國認為，是時候展現實力并積極出擊了。 于是中方坦然指出：“這次介紹，我們從幾家公司中選擇了你們公司，足見我們成交的誠意。雖然價格比你們公司賣給C國的價格低一點，但已經發貨了。”到上海港，運費比到C國的運費低，所以你的利潤并沒有減少。還有一點，你也知道我們國家的外匯政策，這是我們唯一允許使用這項業務的外匯。如果要增加的話，就需要重新審核一下，然后就得等改了，改天再說吧。

這是一種先進后退的戰術，但中國仍然覺得此舉威力不夠，并使用類似“拍賣會”的巧妙伎倆，將對方推向與“第三方”競爭的境地。 ”。

中方談判代表接著說：“A國和C國仍在等待我們的邀請。” 此時，中方談判代表亮出了自己一直握在手里的王牌，恰到好處地向對方宣泄了自己的情緒。 中國的外匯使用批準文件和A、C國電報已送交日本談判代表。

日本人看到后大吃一驚。 他們繼續討價還價的決心被摧毀了，陷入了要么低價出售，要么談判失敗的困境。 日方一時拿不定主意。 我們握手言和，但利潤微薄，令人失望； 算了，回國吧，翻山越嶺，調集兵力，投入大量金錢和精力談判，最后空手而歸，無法向公司交代。

這時，中方抓住了有利時機，用心理學知識稱贊日方在這次談判中確實聰明、有能力，付出了很大的努力。 但由于中國政策的限制，沒有擴張的空間。 如果日方放棄這個機會，中國就只能選擇A國或C國的產品。

經過深思熟慮，日方仍然認為，如果這筆交易達成的話，自己會獲利，但如果失敗的話，只會賠錢。 中日雙方最終以750萬日元的價格簽訂了交易合同。

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